Die Marketing-Automation wird im IT-Lösungsumfeld dem Bereich Advanced und Analytics Optimization zugeordnet (Findeisen, 2017, S. 104). Ein Unternehmen, welches bereits über ein ERP- oder CRM-System verfügt, kann eine Verbindung zwischen dem Marketing-Automation-System und den vorhandenen Transaktions- und Kundendaten herstellen. Somit wäre es möglich, den Einkaufsprozess des potenziellen Interessenten oder Bestandskunden von der Anfrage bis hin zum Kauf zu durchlaufen und nachzuvollziehen. Mit Hilfe des Marketing-Automation-Programm kann jede Aktivität, Budgetmittel und der höchste Return on Marketing Investment (ROMI) ermittelt und bewertet werden. Voraussetzung für den Einsatz solcher Systeme sind akkurate Daten. Bei Systemen die sehr gut miteinander vernetzt sind und miteinander interagieren, ist es wesentlich leichter cloudbasierte Marketing-Automation-Systeme zu integrieren (Körner, 2017, S. 122).
Der universelle Zugang zum Internet, die Weiterentwicklung neuer Technologien, die Erweiterung mobiler Geräte und ständig wechselnde Marketingmodelle unterstreichen die Notwendigkeit integrierter Marketing-Automation-Systeme für die Durchführung von beispielsweise effektiven Werbekampagnen. Marketing-Automation-Systeme können das Verhalten von E-Mail-Empfängern auf einer bestimmten Website verfolgen. Die erhaltenen Informationen ermöglichen es, die Bedürfnisse der Empfänger zu identifizieren und die aus Kundensicht interessantesten Elemente des Unternehmensangebots zu lokalisieren. Dank dieser Informationen ist es möglich, Marketingbotschaften auf die Bedürfnisse eines jeden einzelnen Konsumenten abzustimmen und zusätzlich die Wirkung der Botschaft zu erhöhen, indem der richtige Zeitpunkt für den Versand gewählt wird. Marketing-Automation-Systeme bieten Unternehmen eine Vielzahl an Möglichkeiten, um die Effektivität zu steigern. Beispielsweise ist es möglich, potenzielle Kunden über Mehrkanal- Kommunikation zu erreichen, einschließlich E-Mails, Textnachrichten, Audio- und Videonachrichten und schließlich über soziale Medien oder Websites, die Inhalte auf die dynamischste Art und Weise generieren. Ein typisches Marketing-Automation-System bietet eine Reihe von Funktionen, die sowohl das Überwachen als auch das Reagieren auf das Verhalten von Leads betreffen (Witold Świeczak, 2013, S. 72ff.).
Vor allem im Handel sind digitale Systeme unverzichtbar geworden und werden mittlerweile immer mehr auch im stationären Handel eingesetzt. Kunden erwarten, dass sich durch den Einsatz von digitalen Techniken das Einkaufserlebnis im stationären Handel verändert, jedoch nicht ersetzt wird. Hiermit werden künstliche Intelligenz, Roboter, Sprachsteuerung, interaktive Displays und Augmented/Virtual Reality zu einem Bestandteil der Handelsbranche. Zum Beispiel eignen sich Techniken wie Near Flied Communication (NFC) zum Austausch von Daten im Nahfeldbereich oder zum mobilen und kontaktlosen Bezahlen. Außerdem sind solche Systeme in der Lage, den Kunden automatisiert wichtige Informationen, Coupons oder Angebote direkt über das Smartphone zu senden. Eine weiterer Technik wie beispielsweise die Innennavigation kann der Kunde zur Orientierung im Einkaufscenter nutzen (Rumscheidt, 2018, S. 41).
Auch im Einzelhandel entwickeln sich die Technologien weiter und bieten dem Händler neue Wege, um mit seinem Kunden in Kontakt zu treten und das Kauferlebnis zu verbessern. Eine Möglichkeit ist die standortbasierte Beacon-Technologie, mit der Einzelhändler direkt mit Kunden interagieren können, wenn sie das Geschäft betreten. Beacons stellen Informationen zu häufigen Ladenbesuchern bereit, beispielsweise Kaufhistorien und persönliche Präferenzen, um einen Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, seinen wertvollsten Kunden den höchsten Service zu bieten. Kaufhausmarken wie Lord & Taylor und Hudson’s Bay verwenden bereits die iBeacon-Technologie von Apple und eine mobile Marketingplattform namens Swirl, um Kunden, die die Applikation der Marke herunterladen, personalisierte Werbeaktionen vorzustellen (Warren, 2014).
Einzelhändler können die umfangreichen Datenmengen, die durch diese Interaktionen erzeugt werden, nutzen, um das Kundenerlebnis im Geschäft zu verbessern. Mithilfe von Sensoren zum Nachverfolgen der Kundenpfade in einem Geschäft können Manager beispielsweise das Layout des Geschäfts und die Strategien zur Warenplatzierung verbessern. Hugo Boss hat bereits Wärmesensoren in seinen Bekleidungsgeschäften eingesetzt, um die Bewegungen der Kunden zu verfolgen. So können Manager Premium- Produkte in stark frequentierten Bereichen platzieren (Market News, 2013).
Vernetzte Geräte und Produkte bieten Einzelhändlern die Möglichkeit, angesichts einer komplexeren Lieferkette zunehmend wichtiger werdender digitale Kanäle und die Abläufe eines anspruchsvolleren Kunden zu optimieren. Beispielsweise können RFID-Technologien die Genauigkeit der Bestandsverfolgung verbessern. Datenvisualisierungstechnologien erleichtern es den Mitarbeitern, Produkte über die gesamte Lieferkette hinweg zu verfolgen. Dieser Service könnte sogar auf Kunden ausgedehnt werden, sodass diese verfolgen können, wo sich ein Kundenauftrag im Produktions- und Vertriebsprozess befindet (Gregory, 2015, S. 4).
Aufgrund der digitalen Entwicklung im Handel, ist es möglich Verkaufsdaten in einem großen Umfang zu erfassen, zu speichern und auszuwerten. Automatisierte Prozesse können somit zur Optimierung von Verkaufsstrategien beitragen und die Effizienz von Verkaufsprozesse steigern. Durch diesen Fortschritt ist die Handhabung großer Datenmengen enorm wichtig geworden. Die In-Memory Technologie erlaubt es große Abverkaufs- und Kundendaten flexibler und schneller auszuwerten. Dieses System hat einen großen Einfluss auf die Datenverarbeitung der softwaregestützten Unternehmenssteuerung. Diese Technologie umfasst ein Prozess, bei dem anfallende Geschäftsvorgänge (zum Beispiel Stammdaten oder Buchungsbelege) in einer Hauptspeicherplatte eines Datenbanksystems vollständig gespeichert werden. Damit besteht die Möglichkeit diese Daten direkt zu analysieren und auszuwerten (Uflacker et al., 2017, S. 177f.). „Dank Ausnutzung modernster Mehr-kern-Rechnerarchitekturen und einer speziell ausgerichteten Organisation der Datensätze im Hauptspeicher, können komplexe Datenanalysen um Größenordnungen beschleunigt werden.“ (Uflacker et al., 2017, S. 178).
Mit Hilfe von intelligenten Kompressionsprozessen hat sich das Datenvolumen im Vergleich zu traditionellen Unternehmensdatenbanken erheblich reduziert. Dementsprechend sind auch die benötigten Hauptspeicherressourcen geschrumpft. Datenanalysen sind interaktiv und in vereinfachter Form durchführbar. Die In-Memory Technologie stellt eine neue Form von hauptspeicherbasierten Datenbanken dar, die einen nachhaltigen Mehrwert für große Datenmengen schafft (Uflacker et al., 2017, S. 179).
Des Weiteren unterstützen In-Memory Datenbanksysteme bei der Planung und Analyse von Abverkaufsdaten und Werbeaktionen im Einzelhandel. Händler können mit den aus den Daten generierten Informationen, individuelle Angebotspaletten an den Nachfragen der Kunden anpassen. Voraussetzung dafür ist die Analyse des Warenkorbs und die Informationen über die meist gekauften Produkte (Uflacker et al., 2017, S. 180f.).
Eine Grundlage für technische Fähigkeiten ist entscheidend, um die innovativen Technologien der Automatisierung zu ermöglichen. IT-Teams müssen vorhandene Investitionen in Schlüsselbereiche wie Big Data / Analytics, Infrastrukturen für Filialtechnologien sowie interne und kundenorientierte Anwendungen aufbauen, um die Fülle der von generierten Daten der digitalisierten Technologien zu nutzen und gleichzeitig sicherzustellen, dass die richtigen Investitionen getätigt werden. Konnektivität und Sicherheitsgrundlagen müssen vorhanden sein, um IT-fähige Initiativen zu unterstützen (Gregory, 2015, S. 6).
Der Zugriff auf datengetriebene Ansätze und die Optionen die sich durch die digitale Automatisierung bei der Zielgruppenansprache ergeben, prädestiniert das Marketing als Entwicklungsumfeld für den Zugriff auf automatisierte intelligente Systeme (Wagener, 2019, S. 104).
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Marketing-Automation-Systeme, je nach Unternehmensgröße und Marketingkompetenz, die folgenden Vorteile für das Unternehmen bieten (Todor Raluca Dania, 2017, S. 93):
• Erhöhte Marketingeffizienz
• Verbesserte Fähigkeit, mehr und besser qualifizierte Leads zu generieren
• Eine Mehrkanalansicht des potenziellen Verhaltens
• Bessere Abstimmung von Vertriebs- und Marketingzielen Zu den Herausforderungen, denen sich die Unternehmen beim Einsatz von automatisierten Systemen stellen müssen, gehören (Todor Raluca Dania, 2017, S. 93):
• Komplizierte und zeitaufwendige Implementierung und Integration
• Nicht ausgelastete Plattformfunktionen, was dazu führt, dass sie nur für das EMail- Marketing verwendet werden könnte
• Verkaufs- und / oder Marketingresistenz gegenüber sich ändernden Marketingprozessen kann die Akzeptanz und Effizienz der Automatisierungssoftware beeinträchtigen
Nach vielen Untersuchungen im Bereich der modernen Marketingautomatisierung haben Unternehmen, die Automatisierungssoftware verwenden, eine um 107% bessere Lead- Conversion-Rate, eine um 40% höhere durchschnittliche Geschäftsgröße und eine um 17% höhere Prognosegenauigkeit. Um sich dem zunehmenden Wettbewerb zu stellen, sind Marketing-Automation Technologien für Unternehmen unverzichtbar geworden (Todor Raluca Dania, 2017, S. 93).
Recent Comments