Definition: Der Preis ist der Wert, der einem Produkt oder einer Dienstleistung beigemessen wird, und ist das Ergebnis einer komplexen Reihe von Berechnungen, Untersuchungen und dem Verständnis und der Fähigkeit, Risiken einzugehen. Eine Preisstrategie berücksichtigt u.a. Segmente, Zahlungsfähigkeit, Marktbedingungen, Aktionen der Wettbewerber, Handelsmargen und Inputkosten. Sie richtet sich an die definierten Kunden und gegen die Wettbewerber.

Beschreibung: Es gibt verschiedene Preisstrategien:

Premium Pricing: Der hohe Preis wird als definierendes Kriterium verwendet. Solche Preisstrategien funktionieren in Segmenten und Branchen, in denen ein starker Wettbewerbsvorteil für das Unternehmen besteht. Beispiel: Porche in Autos und Gillette in Klingen.

Penetration Pricing: Der Preis wird künstlich niedrig angesetzt, um schnell Marktanteile zu gewinnen. Dies geschieht bei der Einführung eines neuen Produkts. Es wird davon ausgegangen, dass die Preise erhöht werden, sobald der Förderungszeitraum vorbei ist und die Marktanteilsziele erreicht sind. Beispiel: Handytarife in Indien; Wohnungsbaukredite etc.

Economy-Preisgestaltung: No-Frills-Preis. Die Margen sind hauchdünn; die Gemeinkosten wie Marketing- und Werbekosten sind sehr niedrig. Zielt auf den Massenmarkt und hohe Marktanteile. Beispiel: Freundliche Waschmittel; Nirma; lokale Teeproduzenten.

Abschöpfungsstrategie: Der Preis für ein Produkt wird so lange hoch angesetzt, bis die Konkurrenz es zulässt, danach können die Preise gesenkt werden. Die Idee ist, ein Maximum an Geld zurückzugewinnen, bevor das Produkt oder Segment mehr Wettbewerber anzieht, die den Gewinn für alle Beteiligten senken. Beispiel: Die frühesten Preise für Mobiltelefone, Videorekorder und andere elektronische Geräte, bei denen einige wenige Akteure entschieden haben, zogen kostengünstigere asiatische Anbieter an.

Dies sind die vier grundlegenden Strategien, die in der Branche in verschiedenen Varianten eingesetzt werden.

Die Entscheidung, wie viel Sie für Ihr Produkt verlangen, erfordert mehr als nur die Berechnung Ihrer Kosten und die Hinzufügung eines Aufschlags.

„Wie viel der Kunde bereit ist, für das Produkt zu zahlen, hat sehr wenig mit den Kosten zu tun und hat sehr viel damit zu tun, wie sehr er das Produkt oder die Dienstleistung, die er kauft, schätzt“, sagt Eric Dolansky, Associate Professor für Marketing an der Brock University in St. Catharines, Ont.

Herauszufinden, wie sehr der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schätzt, und die Preisgestaltung entsprechend zu gestalten, nennt man Value-based Pricing. Eine Technik, von der Dolansky glaubt, dass mehr Unternehmer sie nutzen sollten.

5 gängige Preisstrategien


Die Preisgestaltung eines Produktes ist einer der wichtigsten Aspekte Ihrer Marketingstrategie. Im Allgemeinen umfassen die Preisstrategien die folgenden fünf Strategien.

  • Cost-Plus-Pricing – einfach Ihre Kosten berechnen und einen Aufschlag hinzufügen
  • Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung – Festlegung eines Preises auf der Grundlage der von der Konkurrenz erhobenen Gebühren
  • Wertorientierte Preisgestaltung – Festlegung eines Preises, der darauf basiert, wie viel der Kunde glaubt, dass das, was Sie verkaufen, wertvoll ist.
  • Preisabschöpfung – Festlegung eines hohen Preises und dessen Senkung im Zuge der Marktentwicklung
  • Penetration Pricing – Festlegung eines niedrigen Preises für den Eintritt in einen Wettbewerbsmarkt und dessen spätere Erhöhung.

Die Entscheidung, wie viel Sie für Ihr Produkt verlangen, erfordert mehr als nur die Berechnung Ihrer Kosten und die Hinzufügung eines Aufschlags.

„Wie viel der Kunde bereit ist, für das Produkt zu zahlen, hat sehr wenig mit den Kosten zu tun und hat sehr viel damit zu tun, wie sehr er das Produkt oder die Dienstleistung, die er kauft, schätzt“, sagt Eric Dolansky, Associate Professor für Marketing an der Brock University in St. Catharines, Ont.

Herauszufinden, wie sehr der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schätzt, und die Preisgestaltung entsprechend zu gestalten, nennt man Value-based Pricing. Eine Technik, von der Dolansky glaubt, dass mehr Unternehmer sie nutzen sollten.

5 gängige Preisstrategien
Die Preisgestaltung eines Produktes ist einer der wichtigsten Aspekte Ihrer Marketingstrategie. Im Allgemeinen umfassen die Preisstrategien die folgenden fünf Strategien.

Cost-Plus-Pricing – einfach Ihre Kosten berechnen und einen Aufschlag hinzufügen
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung – Festlegung eines Preises auf der Grundlage der von der Konkurrenz erhobenen Gebühren
Wertorientierte Preisgestaltung – Festlegung eines Preises, der darauf basiert, wie viel der Kunde glaubt, dass das, was Sie verkaufen, wertvoll ist.
Preisabschöpfung – Festlegung eines hohen Preises und dessen Senkung im Zuge der Marktentwicklung
Penetration Pricing – Festlegung eines niedrigen Preises für den Eintritt in einen Wettbewerbsmarkt und dessen spätere Erhöhung.

Preiselastizität der Nachfrage

Die Preiselastizität der Nachfrage wird verwendet, um festzustellen, wie sich eine Preisänderung auf die Verbrauchernachfrage auswirkt. Wenn die Verbraucher trotz einer Preiserhöhung (z. B. Zigaretten und Treibstoff) ein Produkt weiterhin kaufen, wird dieses Produkt als unelastisch angesehen. Andererseits leiden elastische Produkte unter Preisschwankungen (wie Kabelfernsehen und Kinokarten).

Die Preiselastizität können Sie mit Hilfe der Formel berechnen: % Mengenänderung / % Preisänderung = Preiselastizität der Nachfrage.

Das Konzept der Preiselastizität hilft Ihnen zu verstehen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung empfindlich auf Preisschwankungen reagiert. Im Idealfall möchten Sie, dass Ihr Produkt unelastisch ist – damit die Nachfrage bei Preisschwankungen stabil bleibt.

Lassen Sie uns nun einige gängige Preisstrategien behandeln.

Es ist wichtig zu wissen, dass dies nicht unbedingt eigenständige Strategien sind. Viele können und sollten kombiniert werden, wenn Sie die Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen festlegen.

Wettbewerbsorientierte Preisstrategie

Die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung wird auch als Competitive Pricing oder Competitor Based Pricing bezeichnet. Diese Preisstrategie konzentriert sich auf den bestehenden Marktpreis (oder den laufenden Preis) für das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens; sie berücksichtigt nicht die Kosten für das Produkt oder die Nachfrage der Verbraucher.

Stattdessen verwendet eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie die Preise der Wettbewerber als Maßstab. Unternehmen, die in einem hochgradig gesättigten Raum konkurrieren, können diese Strategie wählen, da ein geringer Preisunterschied für die Kunden der entscheidende Faktor sein kann.

Mit der wettbewerbsbasierten Preisfindung können Sie Ihre Produkte leicht unter, gleich oder leicht über dem Preis Ihrer Konkurrenz anbieten. Wenn Sie zum Beispiel Software zur Marketingautomatisierung verkaufen und die Preise Ihrer Konkurrenz zwischen 19,99 $ pro Monat und 39,99 $ pro Monat liegen, würden Sie einen Preis zwischen diesen beiden Zahlen wählen.

Welchen Preis Sie auch immer wählen, eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung ist eine Möglichkeit, um an der Spitze der Konkurrenz zu bleiben und Ihre Preisgestaltung dynamisch zu halten.

Kosten-Plus-Preis-Strategie

Eine Kosten-Plus-Preisstrategie konzentriert sich ausschließlich auf die Kosten für die Herstellung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bzw. Ihrer COGS. Sie ist auch als Preisaufschlag bekannt, da Unternehmen, die diese Strategie anwenden, ihre Produkte auf der Grundlage des Gewinns, den sie erzielen möchten, „aufschlagen“.

Um die Kosten-Plus-Methode anzuwenden, fügen Sie einen festen Prozentsatz zu den Produktionskosten Ihrer Produkte hinzu. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben Schuhe verkauft. Die Herstellung der Schuhe kostet 25 Dollar, und Sie möchten bei jedem Verkauf 25 Dollar Gewinn machen. Sie würden einen Preis von $50 festlegen, was einem Aufschlag von 100% entspricht.

Die Kosten-Plus-Preisgestaltung wird normalerweise von Einzelhändlern verwendet, die physische Produkte verkaufen. Diese Strategie ist nicht die beste für servicebasierte oder SaaS-Unternehmen, da ihre Produkte in der Regel einen weitaus größeren Wert bieten als die Kosten für ihre Herstellung.

Strategie der dynamischen Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung wird auch als „Surge Pricing“, „Demand Pricing“ oder „Time Based Pricing“ bezeichnet. Es handelt sich um eine flexible Preisstrategie, bei der die Preise je nach Markt und Kundennachfrage schwanken.

Hotels, Fluggesellschaften, Veranstaltungsorte und Versorgungsunternehmen nutzen die dynamische Preisgestaltung, indem sie Algorithmen anwenden, die die Preisgestaltung der Wettbewerber, die Nachfrage und andere Faktoren berücksichtigen. Diese Algorithmen ermöglichen es Unternehmen, die Preise so zu verändern, dass sie genau dann, wenn der Kunde bereit ist, zu zahlen, genau dann, wenn er bereit ist, einen Kauf zu tätigen, auch tatsächlich zu zahlen.