Die Konversion Psychologie – Definition und Anwendung

“Die unangenehme Wahrheit: Wir sind uns nicht oder kaum bewusst, was unsere Wahrnehmungen, Erinnerungen, Gedanken, Emotionen, Entscheidungen und sogar unser Verhalten bestimmt”.

Bart Schutz

Sie, als jemand, der im Marketing tätig ist, tragen dazu bei, Produkte und/oder Dienstleistungen zu schaffen, zu kommunizieren, zu liefern und auszutauschen, die einen Wert für die Kunden haben.

Aber Kunden sind Gehirne… Die Prozesse, die in ihren 3 Pfund kortikalen Proteinen und Fetten ablaufen, bestimmen letztlich ihr Kaufverhalten. Daher diese ‘kurze Einführung’ in die Psychologie hinter CRO.

Zuerst ein A/B-Testfall. Welche Variante führt dazu, dass 12% mehr Menschen ein Hotelzimmer bei Van der Valk buchen?

Die meisten Leute sagen, dass sie die Variante ohne das lästige Popup bevorzugen, aber die Konversionsrate ist mit dem Popup höher. Wie kann ein Rückgang der Benutzerfreundlichkeit zu mehr Verkäufen führen?

Wie man die Psychologie bei der Konversionsoptimierung einsetzt

Obwohl Psychologen dies seit über 50 Jahren untersuchen, ist es vor allem Daniel Kahneman – einem führenden Psychologen, dem geistigen Vater der Verhaltensökonomie und Nobelpreisträger – zu verdanken, dass die Menschen erkennen, dass unser Gehirn zwei Systeme beheimatet:

System 1 vs. System 2

• System 1 ist das älteste System (600 Millionen Jahre). Es funktioniert auf der Grundlage von Intuition, Emotionen, Gewohnheiten, Vorurteilen und “Heuristik”. Es funktioniert ausserhalb des Bewusstseins, völlig automatisch und verarbeitet enorme Informationsmengen mit scheinbar geringem oder gar keinem Aufwand. Alles ohne das Gefühl der freiwilligen Kontrolle.
• System 2 ist ein relativ neues System (es wurde erst vor 70.000 Jahren während der “kognitiven Revolution” wirklich deutlich). Es ist ein bewusstes, rationales, systematisches und logisches System. Es verwendet knappe mentale Energie, um die Impulse von System 1 zu kontrollieren.

Wenn Sie wissen, wie Sie die Meinung Ihrer Kunden vorhersehen können, können Sie das Design Ihrer Website verbessern, zur Lead-Generierung beitragen und Ihre Konversionsrate erhöhen. Dies bedeutet, dass Sie einen Crash-Kurs in Verbraucherpsychologie belegen müssen. Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, wie der Einsatz der Psychologie Ihnen bei der Gestaltung einer Website helfen kann, die die menschliche Seite des Verkaufs anspricht.

Erstellen Sie eine Website mit vorhersagbaren Funktionen

Das menschliche Gehirn ist ein großer Fan von Gewohnheit und Vorhersehbarkeit. Die Benutzer erwarten ein bestimmtes Layout, das es ihnen erlaubt, auf einer Website zu navigieren, ohne nach Funktionen zu suchen. Das bedeutet, dass die Menüs oben eingefügt werden, dass zusätzliche Navigationsschaltflächen ganz unten platziert werden und dass der Inhalt durch Überschriften und Unterüberschriften organisiert wird.

Bleiben Sie bei erkennbaren Formaten, und Sie werden weniger Barrieren zwischen Ihren Kunden und ihrem Wunsch nach Konvertierung aufbauen.

Einfach halten

Dies gilt sowohl für das visuelle Design als auch für den Schreibstil, der innerhalb der Website verwendet wird. Niemand will sich durch das Äquivalent eines akademischen Artikels wühlen, um zu versuchen, Ihre Wertrequisiten zu finden. Verwenden Sie eine Sprache, die frei von Jargon und relativ niedrig auf der Flesch-Kincaid-Skala ist. Es ist auch vorteilhaft, Textblöcke kleiner zu halten und Ablenkungen auf der Seite zu vermeiden.

Verwenden Sie Köder, damit sich die Verbraucher unter Kontrolle fühlen.

Wenn Menschen mit begrenzten Preis- oder Wertoptionen konfrontiert werden, entscheiden sie sich am ehesten für diejenige, die am meisten und am preiswertesten bietet. Wir alle sind darauf konditioniert, ein gutes Geschäft zu machen, und das Finden eines solchen Angebots kann sich wie ein persönlicher Sieg anfühlen. Wenn Sie Pakete oder Preise auflisten, achten Sie darauf, dass Sie mindestens drei Optionen einbeziehen. Eine dieser Optionen sollte einen geringeren Wert zu einem ähnlichen Preis wie das Paket, das Sie kaufen möchten, bieten.

Die Verbraucher sehen dies und haben das Gefühl, dass sie das beste Angebot erhalten. Dies führt zu einer höheren Zufriedenheit.

Die Dinge einfach machen

Minimieren Sie die Schritte, die Ihr Kunde benötigt, um durch Ihren Verkaufstrichter zu navigieren. Je weniger Hindernisse zwischen Benutzern und Konvertierungen bestehen, desto besser. Das bedeutet, dass Sie einige Zeit damit verbringen müssen, einen einfachen Prozess zu entwickeln, der es den Kunden ermöglicht, mit sehr wenig Reibung zu konvertieren.

Das Design im Auge zu behalten ist für den Online-Erfolg ebenso wichtig wie die Metriken, die wir gelernt haben, nahe und teuer zu halten. Denken Sie einfach daran, dass die Psychologie hinter den Konversionen Ihr Webdesign in die richtige Richtung führen kann.