Diese Bachelorarbeit hat die Potenziale und Herausforderungen, die im Zusammenhang der Marketing Automation in den Handelsunternehmen entstehen untersucht.
Zunächst einmal wird deutlich, dass die Technologie im modernen Zeitalter unerlässlich ist. Die Digitalisierung nimmt in vielen Bereichen unseres Lebens einen immer größeren Einfluss ein. Somit ist ihre Präsenz auch in der Handelsbranche stark vorhanden und weitet sich immer mehr aus. Mit der Marketing Automation gehen viele Potenziale und Herausforderungen einher, denen sich die Handelsunternehmen stellen müssen.
Auch wenn der Einsatz der Marketing Automation in Deutschland noch nicht im selben Maß ausgeweitet ist wie in anderen Ländern, nimmt die Anzahl der Unternehmen die es einführen immer mehr zu (Uwe Hannig, 2016, S. 26).
Die Marketing Automation erscheint in unterschiedlichen Arten und Formen. Im stationären Handel findet die Marketing Automation ihren Einsatz beispielsweise im Locationbased Marketing, welches den stationären Händlern ermöglicht Laufkundschaft durch bestimmte Angebote in ihre Ladengeschäfte zu bringen (Wagener, 2018, S. 138). Im Online-Shop hingegen erfolgt die Marketing Automation in Form von Analysen der Kundendaten. Kunden werden in Segmente unterteilt, anschließend werden Nachrichten, Angebote und Werbebotschaften an den Kundensegmenten abgestimmt (Lammenett, 2017, S. 462).
Mithilfe der Marketing Automation eröffnen sich für Handelsunternehmer vollkommen neue Gestaltungsmöglichkeiten in Bezug auf den Kundenkontakt und der Marktkommunikation. Dabei ist eine Analyse des Kundenverhaltens und der Aufbau einer geeigneten Strategie entscheidend, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen und erfolgreich auf dem Markt etabliert zu bleiben (Kracklauer et al., 2001, S. 152ff.). Der Lead Management Prozess spielt hier eine besondere Rolle, denn in diesem Prozess werden aus potenziellen Kunden tatsächliche Kunden gewonnen. Hierbei teilen sich Vertrieb und Marketing die Verkaufsprozesse und werden dabei von einem Marketing-Automation-System unterstützt. Das Marketing-Automation-System hat im Leadmanagementprozess die Aufgabe, Leads anhand von sämtlichen Kundendaten zu generieren, die den Umsatz des Unternehmens steigern und zur Effizienz des Marketings beitragen (U. Hannig, 2016, S. 21; Uwe Hannig et al., 2017, S. 6ff.; Janning, 2014, S. 114f.).
Neben der Analyse des Kundenverhaltens, der Ausarbeitung einer Strategie und einer guten Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, ist die Integration zwischen dem vorhandenen System, welches die Kunden-und Unternehmensdaten verwaltet und dem Marketing-Automation-System, Voraussetzung, um die Potenziale der Marketing Automation vollkommen auszuschöpfen. Das Datenmanagementsystem des Unternehmens sollte eine überschaubare Datenstruktur, einen reibungslosen Zugang sowie Daten- schutz und -sicherheit liefern. Es ist dabei als eine Kombination von Managementprozessen und Technologieplattform zu betrachten (Spang, 2017, S. 172). In der Handelsbranche ist der Einsatz moderner Big Data Technologien verstärkt zu beobachten. Denn Big Data Technologien ermöglichen die Integration von großen Datenmengen hinsichtlich Warenbewegungen, Kundenverhalten, Abverkäufen und Produktzyklen und erlauben es auf verschiedenen Absatzkanälen wechseln zu können. Dies ist ebenfalls für die erfolgreiche Umsetzung und Integration der Marketing Automation notwendig (Scheer, 2017, S. 55).
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