Es ist kein Geheimnis, dass kleine Unternehmen eine wichtige Rolle in der US-Wirtschaft spielen. Allerdings können die Einnahmen für kleine Unternehmen knapp sein.
Beispielsweise erzielen kleine Unternehmen, die keine Mitarbeiter beschäftigen, im Durchschnitt nur 44.000 Euro Jahresumsatz, wobei zwei Drittel dieser Unternehmen weniger als 25.000 Euro pro Jahr verdienen. Während verschiedene Faktoren das Umsatzpotenzial eines Unternehmens beeinflussen können, ist einer der wichtigsten Faktoren die Preisstrategie, die die Eigentümer und Teammitglieder anwenden.
Ob Ihr Unternehmen gerade erst anfängt oder ob Sie bereit sind, mit der Werbung zu beginnen, um den Umsatz zu steigern, jetzt ist es an der Zeit zu lernen, welche Rolle die Preisgestaltung im größeren Zusammenhang spielt.
Sobald Sie ein solides Verständnis davon haben, was eine Preisstrategie ist, können Sie damit beginnen, die verschiedenen Ansätze zu überprüfen und den besten für Ihr Produkt auszuwählen.
Was ist eine Preisstrategie und warum ist sie wichtig?
Kurz gesagt, eine Preisstrategie bezieht sich auf all die verschiedenen Methoden, die kleine Unternehmen anwenden, um ihre Waren oder Dienstleistungen zu bepreisen. Es ist ein allumfassender Begriff, der unter anderem folgende Dinge erklären kann:

  • Marktbedingungen
  • Aktionen der Wettbewerber
  • Kontensegmente
  • Handelsspannen
  • Input-Kosten
  • Die Zahlungsfähigkeit der Verbraucher
  • Produktions- und Vertriebskosten
  • Variable Kosten
Pricing Strategien
Pricing Strategien für KMU und Großunternehmen

Preisstrategien sind aus zahlreichen Gründen nützlich, obwohl diese Gründe von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein können. Wenn Sie den richtigen Preis für ein Produkt wählen, können Sie Ihre Gewinnspannen maximieren, wenn Sie dies wünschen. Entgegen der landläufigen Meinung geht es bei Preisstrategien nicht immer um die Gewinnspannen. Sie können sich beispielsweise dafür entscheiden, die Kosten für eine Ware oder Dienstleistung zu einem niedrigen Preis festzulegen, um Ihren Marktanteil zu halten und zu verhindern, dass Konkurrenten in Ihr Gebiet vordringen.
In diesen Fällen sind Sie vielleicht bereit, die Gewinnspannen zu opfern, um sich auf eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung zu konzentrieren. Aber Sie müssen vorsichtig sein, wenn Sie sich auf eine Aktion wie diese einlassen. Obwohl es für Ihr Unternehmen nützlich sein könnte, könnte es auch zu einer Lähmung Ihres Unternehmens führen. Eine gute Faustregel, die Sie sich bei der Preisgestaltung von Produkten merken sollten, ist, dass Ihre Kunden Ihr Produkt nicht kaufen werden, wenn Sie den Preis zu hoch ansetzen, aber Ihr Unternehmen wird nicht in der Lage sein, die Kosten zu decken, wenn Sie den Preis zu niedrig ansetzen.

10 verschiedene Preisstrategien für Ihr Kleinunternehmen zu berücksichtigen

Preisgestaltung für die Marktdurchdringung

Als Inhaber eines kleinen Unternehmens suchen Sie wahrscheinlich nach Möglichkeiten, in den Markt einzutreten, damit Ihr Produkt bekannter wird. Penetrationsstrategien zielen darauf ab, Käufer anzuziehen, indem sie niedrigere Preise für Waren und Dienstleistungen als die Konkurrenz anbieten.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein Konkurrent verkauft ein Produkt für 100 Dollar. Sie beschließen, das Produkt für 97 Dollar zu verkaufen, auch wenn Sie dadurch einen Verlust beim Verkauf in Kauf nehmen müssen. Preisstrategien zur Penetration lenken die Aufmerksamkeit von anderen Unternehmen ab und können dazu beitragen, das Markenbewusstsein und die Loyalität zu erhöhen, was dann zu langfristigen Verträgen führen kann.
Die Preisgestaltung durch Penetration kann auch riskant sein, da sie zu einem anfänglichen Einkommensverlust für das Unternehmen führen kann. Im Laufe der Zeit kann die Steigerung des Bekanntheitsgrades jedoch die Gewinne steigern und kleinen Unternehmen helfen, sich von der Masse abzuheben. Langfristig können die Unternehmer nach dem Eindringen in einen Markt die Preise erhöhen, um den Zustand der Position des Produkts auf dem Markt besser widerzuspiegeln.

Wirtschaftliche Preisgestaltung

Diese Preisstrategie ist ein „no-frills“-Ansatz, bei dem die Marketing- und Produktionskosten so weit wie möglich minimiert werden. Sie wird von einer Vielzahl von Unternehmen, einschließlich Anbietern von generischen Lebensmitteln und Discountern, angewandt und zielt darauf ab, die preisbewusstesten Verbraucher anzuziehen. Aufgrund der geringeren Kosten für die Ausgaben können Unternehmen einen niedrigeren Verkaufspreis festlegen und trotzdem einen leichten Gewinn erzielen.
Während Economy Pricing für große Unternehmen wie Walmart und Target unglaublich nützlich ist, kann diese Technik für kleine Unternehmen gefährlich sein. Da kleinen Unternehmen das Umsatzvolumen größerer Unternehmen fehlt, kann es für sie eine Herausforderung sein, die Produktionskosten zu senken. Darüber hinaus haben sie als junges Unternehmen möglicherweise nicht genug Markenbewusstsein, um auf eine individuelle Markenbildung zu verzichten.

Preisgestaltung mit einem Aufschlag

Bei der Premium-Preisgestaltung setzen Unternehmen die Kosten höher an, weil sie ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Marke haben, mit der niemand konkurrieren kann. Sie sollten diese Strategie in Betracht ziehen, wenn Sie einen erheblichen Wettbewerbsvorteil haben und wissen, dass Sie einen höheren Preis verlangen können, ohne von einem Produkt ähnlicher Qualität unterboten zu werden.
Da die Kunden die Produkte als wertvoll für den höheren Preis wahrnehmen müssen, muss ein Unternehmen hart daran arbeiten, eine Wertwahrnehmung zu schaffen. Neben der Schaffung eines qualitativ hochwertigen Produkts sollten die Eigentümer sicherstellen, dass die Verpackung des Produkts, die Dekoration des Geschäfts und die mit dem Produkt verbundene Marketingstrategie zusammen den Premiumpreis unterstützen.
Ein Beispiel für den Premium-Preis ist in der Luxusautoindustrie zu sehen. Unternehmen wie Tesla können mit höheren Preisen davonkommen, weil sie Produkte wie autonome Autos anbieten, die einzigartiger sind als alles andere auf dem Markt.

Preisabschöpfung

Die Preisabschöpfung wurde entwickelt, um Unternehmen bei der Maximierung ihrer Verkäufe für neue Produkte und Dienstleistungen zu unterstützen, wobei die Preise in der Anfangsphase eines Produkts hoch angesetzt werden. Das Unternehmen senkt die Preise dann schrittweise, wenn Konkurrenzprodukte auf den Markt kommen. Ein Beispiel dafür ist die Einführung neuer Technologien, wie z.B. eines 8K-Fernsehers, während derzeit nur 4K-Fernseher und HDTVs auf dem Markt sind.
Einer der Vorteile der Preisabschöpfung besteht darin, dass sie es den Unternehmen ermöglicht, die Gewinne der ersten Anwender zu maximieren, bevor sie die Preise senken, um preisbewusstere Verbraucher anzuziehen. Die Preisabschöpfung hilft einem kleinen Unternehmen nicht nur, seine Entwicklungskosten zu amortisieren, sondern schafft auch eine Illusion von Qualität und Exklusivität, wenn Sie Ihr Produkt zum ersten Mal auf den Markt bringen.

Psychologische Preisgestaltung

Die psychologische Preisgestaltung bezieht sich auf Techniken, die Marketingmitarbeiter einsetzen, um Kunden dazu zu bewegen, auf der Grundlage von emotionalen Impulsen statt auf der Grundlage logischer Impulse zu reagieren.
Beispielsweise zieht die Festsetzung des Preises einer Uhr auf $199 nachweislich mehr Kunden an als die Festsetzung auf $200, obwohl der tatsächliche Unterschied hier recht gering ist. Eine Erklärung für diesen Trend ist, dass die Verbraucher dazu neigen, der ersten Zahl auf einem Preisschild mehr Aufmerksamkeit zu schenken als der letzten. Das Ziel der psychologischen Preisgestaltung ist es, die Nachfrage zu steigern, indem die Illusion eines erhöhten Mehrwerts für den Verbraucher geschaffen wird.

Bündelpreise

Mit der Bündelpreisgestaltung verkaufen kleine Unternehmen mehrere Produkte zu einem niedrigeren Preis als die Verbraucher, wenn sie jeden Artikel einzeln kaufen würden. Ein nützliches Beispiel dafür ist Ihr örtliches Fastfood-Restaurant, wo es billiger ist, eine Mahlzeit zu kaufen, als jeden Artikel einzeln zu kaufen.
Die Bündelung von Waren ist nicht nur eine effektive Möglichkeit, den Lagerbestand zu reduzieren, sondern kann auch die Wertwahrnehmung in den Augen Ihrer Kunden erhöhen. Die Kunden haben das Gefühl, dass sie mehr für ihr Geld bekommen. Viele kleine Unternehmen entscheiden sich dafür, diese Strategie am Ende des Lebenszyklus eines Produkts umzusetzen, insbesondere wenn sich das Produkt nur langsam verkauft.
Kleinunternehmer sollten bedenken, dass die Gewinne, die sie mit den höherwertigen Artikeln erzielen, die Verluste ausgleichen müssen, die sie mit dem geringwertigeren Produkt hinnehmen. Sie sollten auch bedenken, wie viel sie durch die Verdrängung älterer Produkte an Gemeinkosten und Lagerraum einsparen können.

Geographische Preisgestaltung

Wenn Sie Ihr Geschäft über staatliche oder internationale Grenzen hinweg ausdehnen, müssen Sie die geografische Preisgestaltung in Betracht ziehen. Die geografische Preisgestaltung beinhaltet die Festlegung eines Preispunktes auf der Grundlage des Ortes, an dem das Produkt verkauft wird. Zu den Faktoren für die Preisänderungen gehören Dinge wie Steuern, Zölle, Versandkosten und standortspezifische Miete.
Ein weiterer Faktor bei der geografischen Preisgestaltung könnte das Grundangebot und die Nachfrage sein. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Sportbekleidung. Sie könnten sich dafür entscheiden, in Ihren Einzelhandelsgeschäften für Winterkleidung einen höheren Preis festzulegen als in Ihren Geschäften für Warmkleidung. Sie wissen, dass die Menschen die Kleidung eher in der Winterumgebung kaufen, also setzen Sie einen höheren Preis fest, um die Nachfrage zu nutzen.

Werbewirksame Preise

Bei der Preisförderung werden Rabatte auf ein bestimmtes Produkt angeboten. So können Sie Ihren Kunden beispielsweise Gutscheine oder Coupons zur Verfügung stellen, die sie zu einem bestimmten Prozentsatz der Ware oder Dienstleistung berechtigen. Sie können auch eine „Buy One Get One“-Kampagne durchführen, bei der Sie ein zusätzliches Produkt als Zusatz anbringen.
Preisaktionen können kurzfristig sein. So können Sie beispielsweise eine Werbepreisstrategie über einen längeren Feiertag, wie z.B. das Wochenende zum Gedenktag, durchführen. Indem Sie diese Angebote als kurzfristige Angebote anbieten, können Geschäftsinhaber für Begeisterung und Begeisterung für ein Produkt sorgen. Die Preisgestaltung durch Werbeaktionen gibt den Kunden auch einen Anreiz, jetzt zu handeln, bevor es zu spät ist. Diese Preisstrategie spielt mit der Angst der Verbraucher, etwas zu verpassen.

Werthaltige Preisgestaltung


Wenn Sie feststellen, dass der Umsatz aufgrund externer Faktoren zurückgeht, sollten Sie eine Wertpreisstrategie in Betracht ziehen. Eine Value-Pricing-Strategie kommt dann zum Tragen, wenn externe Faktoren, wie z.B. eine starke Zunahme des Wettbewerbs oder eine Rezession, das Kleinunternehmen zwingen, seinen Kunden einen Mehrwert zu bieten, um den Umsatz zu erhalten.
Diese Preisstrategie funktioniert, weil die Kunden das Gefühl haben, dass sie einen ausgezeichneten „Wert“ für die Ware oder den Service erhalten. Der Ansatz erkennt an, dass es den Kunden egal ist, wie viel die Herstellung eines Produkts für ein Unternehmen kostet, solange der Verbraucher das Gefühl hat, dass er durch den Kauf einen ausgezeichneten Wert erhält.
Diese Preisstrategie könnte unter dem Strich zu einer Senkung des Gewinns führen, aber Unternehmen könnten es als vorteilhaft empfinden, „etwas“ Gewinn zu erzielen, anstatt keinen Gewinn zu erzielen. Ein Beispiel für eine werthaltige Preisgestaltung ist in der Modebranche zu sehen. Ein Unternehmen kann eine Produktlinie von hochwertigen Kleidern herstellen, die es für 1.000 Dollar verkauft. Sie stellen dann Regenschirme her, die sie für 100 Dollar verkaufen.
Die Regenschirme können mehr kosten als die Kleider, die sie herstellen. Die Kleider werden jedoch zu einem höheren Preis angeboten, weil die Kunden das Gefühl haben, dass sie für das Produkt einen viel besseren Wert erhalten. Würden Sie 1.000 Dollar für einen Regenschirm bezahlen? Wahrscheinlich nicht. Daher zwingen externe Faktoren wie die Kundenwahrnehmung die Wertpreisstrategie.

Gefangene Preisgestaltung

Wenn Sie ein Produkt haben, das von Ihren Kunden ständig erneuert oder aktualisiert wird, sollten Sie eine firmeneigene Preisstrategie in Betracht ziehen. Ein perfektes Beispiel für eine firmeneigene Preisstrategie ist bei einem Unternehmen wie Dollar Shave Club zu sehen. Beim Dollar Shave Club kaufen Kunden einmalig einen Rasierer. Dann kaufen sie jeden Monat neue Rasierklingen, um die vorhandene Rasierklinge am Kopf des Rasierers zu ersetzen.
Da der Kunde einen DSC-Rasierergriff gekauft hat, hat er keine andere Wahl, als auch Klingen von der Firma zu kaufen. So hält das Unternehmen den Kunden so lange „gefangen“, bis er sich entschließt, sich zu trennen und einen Rasiermessergriff von einem anderen Unternehmen zu kaufen. Unternehmen können die Preise so lange erhöhen, wie die Kosten des Sekundärprodukts nicht die Kosten übersteigen, die die Kunden zahlen würden, wenn sie sich von einem Konkurrenten trennen würden.

Behalten Sie die Einnahmen des Unternehmens im Auge

Sobald Sie die richtige Preisstrategie festgelegt haben, könnten Ihre Gewinnspannen steigen. Sie werden sicherstellen wollen, dass Sie eine zuverlässige Buchhaltungssoftware verwenden, um die relevanten Daten im Auge zu behalten. QuickBooks macht es Ihnen leicht, relevante Verkaufsdaten zu überwachen und den Cashflow an einer Stelle zu verwalten. Mit diesen Daten können Sie Ihre Preismethode kontinuierlich evaluieren, so dass Sie Preisänderungen in Echtzeit vornehmen, Ihr Geschäft ausbauen und Ihren Kundenerfolg verbessern können.

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