Sind Sie schon einmal einkaufen gegangen und mit dem Wissen aus dem Laden gegangen, dass Sie gerade Ihr Budget gesprengt haben? Kommen Sie, Sie können es zugeben, das ist jedem schon passiert. Würden Sie sich besser fühlen, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es nicht Ihre Schuld war? Nun, es ist wahr… irgendwie. Durch eine Vielzahl von psychologischen Preisstrategien sind die Geschäfte speziell darauf ausgerichtet, Sie dazu zu ermutigen, mehr auszugeben, als Sie beabsichtigen.
Die Techniken, die Einzelhandelsgeschäfte anwenden, können auch sehr effektiv sein, wenn sie auf die Preisgestaltung in anderen Branchen angewandt werden. Lassen Sie uns tiefer in vier der beliebtesten Techniken eintauchen, die Sie einsetzen können, um Ihre Verkäufe zu steigern und hoffentlich nie wieder überhöhte Ausgaben im Einkaufszentrum zu vermeiden… und nur aus dem Kontext heraus – es geht um mehr, als nur Ihre Preise mit der Zahl “9” zu beenden.
Was sind psychologische Preise?
Unter psychologischem Pricing versteht man die Geschäftspraxis, Preise niedriger als eine ganze Zahl festzulegen. Die Idee hinter der psychologischen Preisgestaltung ist, dass die Kunden den leicht gesenkten Preis lesen und ihn niedriger behandeln, als er tatsächlich ist. Ein Beispiel für die psychologische Preisgestaltung ist ein Artikel, dessen Preis 3,99 $ beträgt, der aber vom Verbraucher als 3 Dollar und nicht als 4 Dollar vermittelt wird, wobei 3,99 $ als ein niedrigerer Preis als 4,00 $ behandelt werden.
4 Psychologische Preisstrategien
Psychologische Preisbildungstechniken gibt es in vielen Formen. Hier sind vier Beispiele für psychologische Preisstrategien:
Künstliche Zeitrestriktionen
Wenn Sie in den letzten Monaten in irgendeinem Einzelhandelsgeschäft gewesen sind, garantiere ich Ihnen fast, dass Sie irgendeine Art von Verkaufsschild gesehen haben, auf dem “1 Tag nur Verkauf” steht, auf dem alles “50% Rabatt! Wenn wir mehr Zeit hätten, würden wir mehr Ausrufezeichen hinzufügen. Abgesehen von der Hochnäsigkeit scheint es immer diese Dringlichkeit im Zusammenhang mit diesen Verkäufen zu geben, die ironischerweise jedes Wochenende auf irgendeine Weise stattfinden.
Wir weihen Sie in ein kleines Geheimnis ein: Die Verkäufe werden immer da sein. Sie glauben uns nicht? Schauen Sie sich an, wie gut JCPenny abgeschnitten hat, als sie sie weggenommen haben.
Diese “1-Day only”-Zeichen sind als künstliche Zeitbeschränkungen bekannt. Die Geschäfte setzen ihren Verkäufen diese Beschränkungen auf, weil sie als Katalysatoren für die Ausgaben der Verbraucher wirken. Wenn potenzielle Kunden glauben, dass die Verkäufe nur vorübergehend sind, werden sie ihre Einkäufe eher heute als in der nächsten Woche tätigen. Die Verbraucher haben Angst, ein so offensichtliches Geschäft zu verpassen, also tätigen sie den Kauf, um dieses potenzielle Gefühl des Bedauerns oder des Versäumnisses zu vermeiden. Außerdem werden sie sich unter Druck gesetzt fühlen, nachdem sie gesehen haben, wie alle ihre Mitkäufer von diesem Schnäppchen profitieren.
Es liegt eine große Macht darin, eine künstliche Nachfrage zu schaffen. Sie können sich diese psychologische Angst zunutze machen, wenn Sie Ihre eigenen Produkte verkaufen, von Schuhen bis hin zu Unternehmenssoftware. Kehren Sie das Verkaufsparadigma um, indem Sie Ihr Produkt als ein exklusives Must-Have-Produkt brandmarken, und überzeugen Sie potenzielle Kunden, Ihnen zu verkaufen, warum sie gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Gehen Sie im Wesentlichen zurück zu Ihren High-School-Dating-Tagen und tun Sie so, als wären Sie schwer zu bekommen. Auf diese Weise schaffen Sie diese Dringlichkeit und lassen Ihre potenziellen Kunden befürchten, dass ihnen nicht nur das nächste große Produkt oder der nächste große Trend entgeht, sondern auch dieses Produkt zu einem tollen Preis. Seien Sie jedoch vorsichtig, gehen Sie nicht zu tief in den Discount-Preiswaggon. Sie wollen sicherstellen, dass dieser Hebel Ihre Marke stärkt und nicht verschlechtert.
Charm Preisgestaltung
Charm Pricing ist die offizielle (lesen Sie mal schick) Bezeichnung für all die 9’s, die Sie am Ende der Preise in Ihren örtlichen Geschäften sehen. Studien von Forschern des MIT und der University of Chicago haben bewiesen, dass Preise, die auf 9 enden, eine erhöhte Kundennachfrage nach Produkten erzeugen. Dieses psychologische Phänomen wird durch die Tatsache angetrieben, dass wir von links nach rechts lesen. Wenn wir also auf einen neuen Preis von 1,99 $ stoßen, sehen wir die 1 zuerst und nehmen den Preis näher an 1,00 $ als an 2,00 $ wahr. Im Wesentlichen überzeugt das Ende Ihres Preises in einer 9 die Kunden davon, dass Sie sehr viel bieten.
Machen Sie sich diese Tatsache bei Ihrer Preisgestaltung zunutze. Wenn Ihr Preis ursprünglich bei 100 $ liegt, versuchen Sie, ihn für 99 $ zu verkaufen, und sehen Sie, ob es bei Ihren Verkäufen einen Unterschied gibt. HINWEIS: Dies unterscheidet sich von A/B-Tests zur Ermittlung Ihrer Preisgestaltung, da Sie hier bereits Ihren optimalen Preispunkt kennen und A/B-Tests verwenden, um das optimale Design Ihrer Preisgestaltungsseite zu finden.
Preisgestaltungs-Strategie
Die Vorherrschaft von Charme-Preisen hat auch den gegenteiligen Effekt erzeugt. Während Preise, die mit 9 enden, einen “Wertpreis” bedeuten, bedeuten Preise, die mit 0 enden, jetzt einen “Prestigepreis”. Wenn Sie also ein “hochwertiges” Produkt wie einen Diamantring verkaufen, sind Sie vielleicht besser bedient, wenn Sie Ihren Preis mit einer 0 enden lassen, um Ihren Kunden den Eindruck zu vermitteln, dass sie für etwas bezahlen, das teuer und wertvoll ist. Ein großartiges Beispiel sind die meisten Verkäufe von Blitzverkäufen der Gilt Groupe – alle Vorher-Preise enden mit 0 oder 5, während die Nachher-Preise mit 7, 8 und 9 enden.
Unzählige
Welches ist Ihrer Meinung nach das bessere Angebot? “Kaufen Sie einen und erhalten Sie einen gratis” oder “50% Rabatt auf zwei Artikel”? Laut einer Studie von Forschern der Universität von Minnesota würden die meisten Menschen die erste Option bevorzugen, obwohl die beiden Optionen identisch sind (zwei Artikel zu 50 % Rabatt zu kaufen ist dasselbe, wie den vollen Preis für einen zu bezahlen und den zweiten umsonst zu bekommen).
Preise für Software
Bildnachweis: Generation X-Ray
Dieses Phänomen ist als “Unzahl” bekannt, bei der die Verbraucher nicht in der Lage sind, grundlegende mathematische Prinzipien zu erkennen oder zu verstehen, wie sie im täglichen Leben gelten. (Diese High-School-Mathematikklassen kommen zurück, um Sie jetzt heimzusuchen.) Andere Wege, auf denen sich die Unzähligkeit in der Preisgestaltung zeigt, sind Doppelrabatte, Coupon-Design und prozentuales Pumpen. Diese Themen werden in unserem Beitrag über Unzähligkeit ausführlicher behandelt.
Erscheinungsbild der Preise
Die Gestaltung Ihrer Preise kann auch einen enormen Einfluss darauf haben, wie die Kunden den Wert Ihres Produkts wahrnehmen. Wenn Sie das nächste Mal in ein schickes Restaurant gehen, schauen Sie sich die Preise an. Höchstwahrscheinlich werden sie in einer kleineren Schriftart sein und nicht die zusätzlichen Nullen am Ende haben. Sie werden wie “19” aussehen, statt wie “$19,00”.
Es gibt einen Grund für diese Art von Design. Längere Preise scheinen für die Verbraucher teurer zu sein als kürzere Preise, selbst wenn sie die gleiche Zahl darstellen. Das liegt daran, dass die längeren Preise unbewusst mehr Zeit zum Lesen benötigen. Dieser Effekt wird durch die Verwendung eines “$”-Zeichens für Preise noch verstärkt. Dadurch wird nicht nur der Preis länger, sondern auch die Zahl fest mit dem Portemonnaie der Verbraucher verbunden, was den Schmerz des Abschieds von ihrem hart verdienten Geld noch verstärkt. In ähnlicher Weise erscheinen Preise mit mehr Silben teurer, weil die Verbraucher die Preise im Kopf aussprechen und es länger dauert, erweiterte Zahlen zu rezitieren.
Dies ist eine einfache Taktik, die Sie auch für Ihre Preisgestaltung anwenden können. Lassen Sie die “$”-Zeichen in Ihrer Preisgestaltung weg, und wenn Sie eine ganze Zahl angeben, vergessen Sie auch die “.00”. Wenn Sie versuchen, diese Taktik mit einer charmanten Preisgestaltung zu kombinieren, sollten Sie in Erwägung ziehen, den “.99” im Vergleich zu Ihrem Hauptpreis sehr klein zu machen.
Denken Sie daran, dass es bei dieser Taktik um den letzten Zentimeter und nicht um den ganzen Fuß geht.
Mit einer psychologischen Preisstrategie können Sie eine psychologische Wirkung erzielen, die ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt. Sie können die Wahrnehmung Ihrer Preisgestaltung ändern, indem Sie eine ungerade Zahl, Ankerpreise und eine Handvoll anderer Taktiken hinzufügen. Das Wichtigste dabei ist, dass Sie den Wert Ihres Produkts vermitteln müssen.
Ihr Preis ist die Art und Weise, wie Sie Ihren Kunden Ihren Wert vermitteln, und diese Kommunikation hängt von der Wahrnehmung Ihrer Preisgestaltung durch Ihre Kunden ab, die Sie mit Hilfe der Wissenschaft und nicht nach Ihrem Bauchgefühl messen müssen. Keines dieser psychologischen Tipps und Tricks wird unsachgemäß festgelegte Preise von vornherein ausgleichen.
Denken Sie auch daran, dass die Entscheidung für diese Strategien von Ihnen selbst abhängt. Einige mögen diese Techniken als Ausnutzung der inhärenten mathematischen und psychologischen Schwächen der Verbraucher ansehen, während andere sie als wesentlichen Bestandteil des Alltagsgeschäfts betrachten.
Software zur Preisoptimierung
Unabhängig davon besteht die Lektion hier darin, transparent und offen mit Ihren Kunden zu sein. Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, dass sich Ihre Kunden nach dem Kauf Ihres Produkts betrogen fühlen, denn dann werden sie nicht nur nie mehr zurückkommen, sondern sie werden auch allen, die sie kennen, sagen, dass sie Ihre Produkte ebenfalls nicht kaufen sollen (oder noch schlimmer, eine schlechte Bewertung auf Yelp! veröffentlichen). Abgesehen davon sollten Sie darauf achten, dass diese Taktiken auf Sie angewandt werden, wenn Sie sich in die Welt der Verbraucher begeben. Lassen Sie sich nicht täuschen, und frohe Preisgestaltung!
Wenn Sie mehr über die Besonderheiten der Preisgestaltung erfahren möchten, schauen Sie sich unser eBook Preisstrategie, unser Bootcamp für die Preisgestaltung oder unsere Software zur Preisoptimierung an. Wir sind hier, um Ihnen zu helfen!
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